购买建材家居产品，是一个非常复杂的过程。容纳咨询分析：一般而言，一个消费者选择一个品牌的产品，形成购买决策，需要和该品牌接触3次。第一次：与多个品牌比较；第二次：深度了解产品应用到自己家里的效果；第三次：做价格和促销让利比较，并最终订单。任何一次出现差错，可能导致客户的流失。所谓销售黏性，就是在消费者选购产品的全过程中，时刻让品牌对消费者的每个环节保持吸引力，让消费者和品牌之间拥有强烈的关联，减少消费者的流失并最终提升签单率。
同样，品牌联盟的营销推广活动中也应该制造一系列的品牌和消费者之间的黏性增强机会，借此来为自己的产品进行深度推广。容纳建材家居表示：品牌联盟的销售黏性应糅合在客户邀约阶段和现场签单两个核心环节。
不妨先看一个容纳咨询案例：
在邀约阶段中，品牌联盟为潜在客户指定了相应的“寻宝图”，打出进店有礼的旗帜，在内部准备的过程中将活动现场需要用到的神秘礼品齐集一堂，并特意将有价入场券价值成倍放大，赚足了潜在客户的赴约欲望。
另一方面，对于企业内部员工而言，更是加紧收揽客户的步伐，开通了多重预约的门道，保证电话畅通，设置短信平台，并在联盟品牌各个分店中开设预约路径。与此同时，提出预约有礼，每日前五位预约者享受特别待遇，以此来增强活动的吸引力。
在现场签单中，品牌联盟为了增强品牌黏性而推出系统优惠的策略，即联动折让、到场有礼、签单有礼、连环让利、幸运抽奖和现场抓金，其中以连环让利为核心策略。
这次品牌联盟活动为联盟各品牌带来了丰富的客户资源和高效的销售业绩。如果我们以上案例中品牌联盟的销售手段来分析粘性策略的价值，不难发现，在联动折让环节中，消费者的入场券价值得到联动放大的机会，而设置一次性定多家产品的专供品和联动抽奖机会。
一个完整的销售黏性手段组合是非常丰富的，其依据是消费者购买过程的关键环节。如图2-2所示。
一、到场有礼。
到场有礼作为品牌联盟活动中对消费者实行的辅助政策，活动当天消费者持《联盟邀请卡》抵达会场，即可获赠一份惊喜礼。到场有礼是增强企业销售人情味的最佳方式，增强联盟活动对预约消费者的黏性成为其主要目的，同时也能够很好地提升活动当天消费者到场的几率。
到场有礼实施的核心环节，在于礼品的选择，一个有吸引力的礼品是提升客户到场率的关键。很多品牌联盟实施者有一个误区：贵的才是最重要的。其实不然，关键要有吸引力。
例如，一个品牌联盟选择可爱的绒布娃娃作为到场礼品。从义乌批发过来，这个礼品不超过10块钱，但很可爱，个头也挺大。在蓄水阶段，他们对客户说：“只要那天你到现场，这个礼品就是你的。”效果非常好！
当然，选择贵的礼品也没有错，但是你一定要送得起。再说一个案例：一个品牌联盟针对一个别墅区做专场推广，他们到场有礼的礼品是一台价值800块钱的小家 电。那么，他们送得起吗？这个产品是专门用于出口的小家电，直接从厂家采购不足300块钱。对这个别墅区要送出100台，以保证100个别墅业主到活动现 场。总成本在3万元，平均到每个品牌不足4000块钱。100个别墅业主，每个品牌签单率达到10%，你说是不是可以送得起？
到场有礼，选择礼品一定要根据品牌联盟活动实际情况予以实施，但原则只有一个，就是根据客户的特征，做到礼品有吸引力并能够送得起。
二、签单有礼。
签单有礼是促进客户订单的基本手段，可以保证事前有购买意向的客户顺利签单。签单有礼，包含：联盟的统一礼品、各品牌自身的礼品和各品牌自身的让利优惠。
一个品牌联盟拥有8家品牌，但是消费者往往不会冲着8个品牌参与品牌联盟的，多数消费者是冲着其中的1-2个品牌来的。所以，让他们签单这些事前有购买意向的品牌产品最为重要，也是品牌联盟效果的基本保障。
毋庸置疑，在签单有礼的环节，发挥各品牌自身资源的特征格外重要。比如：地板、瓷砖这些品类，往往是特价、打折；而橱柜、集成吊顶这些品类，套餐是常用的手段。
签单有礼，也有实施的技巧。除了上述的常规手段，另一个核心就是：形成现场快速订单的热闹场面。为此可以做一些加强的手段，如：前50名订单者，可以获得联 盟礼品等等。这些手段，目标就是要形成品牌联盟活动现场快订单，并以此影响那些迟疑者。同时，很好地照顾了消费者的“增强交换价值”心理，如果以固定的价 格购买到产品的同时还能够收获到额外的优惠，消费者就有“先订占上风”的喜悦感。
这里说一个我们经常遇到问题的解决办法。我们都知道，不同品类、不同品牌的折让一定会有差别。比如：瓷砖能够打到6折，而衣柜往往都在7折。那么衣柜如何显 示其让利力度呢？最常用的办法是直接告诉消费者，你让出的优惠值是多少。如：日常价是多少，活动当天价是多少，直让多少。这样可以规避折让上的弱势，直接 突出优惠的价格。
三、连环让利。
如何促进消费者在一次品牌联盟活动中购买多个品牌的产品呢？这也是品牌联盟的核心目标之一，更是品牌联盟活动将消费者的商业价值放大的关键。连环让利，就是要解决这个问题。连环让利一般体现于不同品牌之间的让利连环操作，让消费者购买的品牌越多获得的优惠越多。
连环让利作为活动中的核心政策之一，通常是以折扣的形式体现出来。活动期间，消费者每签单一个品牌，则能够享受总价基础上给予1%的折扣让利；倘若两个品牌 同时签订，则能享受在总价基础上给予2%的折扣让利；倘若两个品牌同时签订且数量成批计算，则能享受更多更划算的折扣让利。连环让利的推行能够最大限度利 用到场的客户资源，催生消费者的二次、三次甚至多次消费。
还有一个技巧值得关注，就是如何调动集体购买，并产生现场购买的“联动效应”，从而刺激具有潜在购买意向的客户现场签单。消费者为了享受活动的最大让利机 会，可以被品牌联盟各品牌利用，即采用“拼享政策”。具体做法如下：联盟品牌也可以在登记名单上只能出现一位消费者名字的前提下，鼓励其同其他消费者以联 合购买的方式进行“集体签单”，从而更好地达成现场促销。
不过，“拼享政策”要予以实施，前提在于各品牌一定要做好让利的预算，否则可能会因优惠让渡过大而降低整体活动收益。要知道，当8个不同的客户用一个客户的名字“集体签单”时，你要多让出7个点的优惠，这可不是一个小数目。
四、幸运抽奖。
幸运抽奖能够充分利用消费者的好奇心，在现场签单并且完成定金支付或全款支付后的消费者即可获得抽奖资格。消费者凭定金或全款收据，至抽奖处换取一张奖券， 在登记姓名、电话等个人信息后投入抽奖箱；抽奖时间定在活动当天临近结束的前1个小时，由工作人员现场抽取并即可兑奖。如此以来，消费者的签单意向得以增 强，且能够强化会场售卖的氛围。
幸运抽奖，可以根据奖项不同，分阶段抽取，也可以在活动结束前抽取。抽奖环节是保持现场人气很重要的手段，也是刺激订单的手段。这里还有一个常用手段：即购 买品牌的数量不一样，抽奖机会也不一样。如：购买一个品牌可以获得一张奖券，购买两个品牌可以获得两张……以此类推。这也是促进一个消费者多订品牌的有效 手段。
很多人认为，抽奖是一种太常规的手段。但是，这却是保持人气，增加活动吸引力的有效手段。为了拥有更好的效果，做必要的创新也是一种改良。如：砸金蛋等等。创新，应该围绕着其形式的趣味性展开，而不是所谓的力度。
五、现场抓金。
现 场抓金往往成为一个建议性的政策，消费者支付定金或全款的数额达到一定程度时，便能够获得规定的一次或多次抓金资格，而抓金机会与支付金额成正比。消费者 凭定金或全款收据，至抓金处直接抓取，工作人员依据其付款额度控制其抓金有效次数。现场抓金与幸运抽奖的目的别无二致，都是为增强消费者的签单意向，营销 会场气氛而设定。
不过，在实施现场抓金时，你一定要事先做一个测试，看看多数人到底一次能抓多少钱，占一个订单的成本比例是多少。除此之外，如何在过程中增强抓金环节的趣味性，毕竟抓金不是目的，活跃现场氛围才是目标。
容纳咨询综合分析表示，销售黏性所能够带来的市场价值是潜在的更是强大的，用不断的创新服务来将客户牢牢握在手中，甚至让消费者自愿向企业靠拢。当企业和消费者之间形成了强大的黏性，那么产品的推广和销售就有了稳固的地位。
