自20世纪90年代始，塑料管材开始进入国内，由于其节能、环保等性能被广泛推广使用。2012年塑料管道生产量为1100万吨，增长为率为10%，预计到2015年生产量将达到1320万吨，在全国各类管道中市场占有率将达到60%，塑料管材的市场在不断扩大。
如此前景的一个行业，我们通过走访和深入调研后却发现管材市场相比建材家居类的地砖、卫浴等行业可谓是非常传统与落后的一个行业。
管材行业传统性具体表现有以下三点：
第一点：业务分布重心偏移。整个行业一直以工程业务为发展方重心，零售业务相比工程业务少之又少；而其他建材家居类产品零售业务所占份额几乎与工程业务持平，甚至零售业务要高出工程业务，“工程+零售”组合在目前的市场环境下是相辅相成、缺一不可的。
第二点：商圈分布传统。管材市场的商圈分布有一个很奇怪的现象，那就是我们总能在某某建材批发商城、或者某某五金商城随处可见；但是我们零售的建材商城中却很少看到，仅有少数的终端且大多是水电五金店，同样的现象也说明，整个管材行业都在向工程业务发展，商圈的布局非常的传统。
第三点：市场终端落后。提到终端我们仍然要说管材的商圈，传统的建材批发商圈中，尘土飞扬，车辆来来回回的运送着不同的建材产品，如此环境中的管材门店也是蒙上一层灰色色彩；与仓库相连的终端门店，简单的门头，成堆的产品凌乱的堆放在地面，相对其他建材类产品如地板、衣柜等门店就会显得暗淡无比，仍然处于非常传统落后的终端形象。
纵观整个行业，我们也会欣喜的发现，在纷杂的落后于建材家居其他行业的管材零售市场，近年来开始纷纷如雨后春笋般崛起。联塑集团的连锁管材开始大力投入零售市场，最显著的表现为广州机场的联塑管材灯箱广告；其次是以伟星、日丰为代表的一批重点发展零售业务的管材企业。
在这个管材零售业开始崛起的时代，管材企业要如何颠覆传统，真正打赢这场品牌化战争？我认为企业要具备以下四个战略思维。
一、市场要细分化
随着消费者需求层级的升级，很多管材企业已经开始重视零售业务市场，在发展工程业务的同时积极开拓零售业务，并且伴随着国际高端品牌对本土市场的冲击，塑料管材市场格局开始真正进入真正变革时期：打破国内塑料管材行业市场一直延续着传统经营思维，占领国内高端与超高端市场。
台湾作家刘墉曾说过，“聪明的人跟着伟人走，伟大的人自己走。第一等人创造，第二等人阐扬，第三等人模仿。”伟大的企业一定是在创造，走自己的路，如友邦集成吊顶开创了集成吊顶行业。要成就一个伟大的品牌，同样也要创造，在群雄割据的管材行业做不到第一，那就寻找机会做唯一。企业是要做大池塘的小鱼还是小池塘里一条大鱼，首先要找准企业在市场的定位，切分市场，建立企业高度。
在零售管材市场中，伟星率先打响了细分市场抢占之战，在上市之初定位“新型建材细分市场的龙头企业”：以建材大行业为前提切割新型建材细分市场作为细分市场定位；而日丰则以产品种类切割管材市场中的地暖市场，以“好地暖，日丰管” 抢占国内地暖管市场。江南红管业则选择空间切割厨卫管市场，以“中国厨卫健康管专家与领导者”抢占管材市场的厨卫市场……
众多的管材细分市场在慢慢被切割抢占，要想颠覆行业传统，要么做管材第一，要么只有抢占唯一。更细化的细分市场占领，也许未来我们就会看到越来越细分的市场，比如以产品切割的“PPR管道领导者”，以应用切割的“排污专家”，以艺术切割的“艺术管道大师”……
二、品牌要价值化
研究如今市场消费主流群体，我们发现整个建材市场需求更理性化，如今我们的家装零售建材产品越来越多的指向80后与90后这些年轻的消费群体，然而，这批年轻的消费者们是在品牌化的时代成长起来的，购买行为也更加趋向品牌化。
同时选择品牌的另一个重要原因则是品牌服务有保障，不用担心质量问题。我们以管材行业新兴起的品牌江南红为例，江南红主打消费者品牌首先切割市场，提出“中国厨卫健康管专家与领导者”概念。
在管材行业中提出“定制“和消费者服务理念，并通过四大步骤进行了对品牌的不断包装和塑造：
1、品牌系统的打造，江南红将原有的外贸身影作为后盾，重新打造国内市场细分品类品牌，打造出厨卫空间专家与领导者形象；
2、推广方式的灵活化。从海报类硬广到到网络媒体软广，配以地面整合的推广方式，将江南红品牌根植至终端消费者认知中；
3、定制水生活服务：与目前行业不同的是，江南红首先将设计拔高，将设计与管材空间应用结合，纳空间、水、艺术为一体，打造高端定制服务；
4、打造“红管家”管材服务，为消费者提供免费的从安装前直至安装后的系统化服务，帮助消费者解决后顾之忧，提供产品安全保障。
通过以上四大步骤，江南红管业将江南红品牌打造成为了今天国内管道产品继伟星之后另一个新的敢于卖高价的管道品牌，成为国内塑料管材行业新起高价值品牌。
三、 产品要差异化
塑料管材历经100多年发展，整个塑料行业如今产品已经严重同质化，很多企业都在不断的创新、不断的研发，仍然么有太大的进步。然而，我们要想颠覆行业，我们的产品就要差异于同行业的管材产品。
目前，塑料管材行业产品同质化严重，PVC-U、PPR、纳米抗菌管等等，市场急需新的塑料管材产品来打破现有产品格局。同时，在给水管层面更是曝出“毒水管”事件，在行业内对塑料管材质量与原材料要求标准提出新的要求，那就是不掺假的原材料，安全健康的管材产品。
企业在产品层面要么选择一个产品，拿该产品挑战整个行业，比如快消品行业的饮料市场，加多宝就以凉茶产品成功的挑战了整个饮料行业，如今加多宝已成为目前饮料行业的一个新案例，一句“怕上火”帮加多宝打通了凉茶之路；要么就是打造一个产品理念，进行系列产品打造，如以消费者需求为基础的“健康”概念，我们可以打造健康理念的系列管材管件产品；以设计为基础的“艺术”概念，我们可以打造水艺术理念的系列管材管件产品……
四、渠道终端要生动
渠道永远都是我们企业生存的方式，如何让消费者在建材商圈中购买到我们的产品，是企业要在渠道终端解决的首要问题——那就是我们产品要在终端有展现。抢占门店终端是进入消费者市场的第一要素，有渠道才有产品展示与体验机会。只有抢占渠道终端才能形成与消费者间的直接联系，只有让消费者能顺利找到陈列展示产品的地方，才有机会通过销售人员行成最终购买行为。
抢占终端核心考虑三个环节：
1、开店策略：采取什么开店策略来进入塑料管材市场，是贴身战略还是打破格局进行独创一格，与众不同。贴身战略也仅能做一个阐扬者，跟随第一名进行自我提升。只有独创一格，与众不同才能有眼前一亮的效果。比如管材行业开设终端形象店，做品牌展示与体验，将终端门店与现有行业门店做区隔，会形成巨差，给消费者营造高大上的感觉。
2、门店终端：门店终端是一个品牌的形象展示，从门头到门店装修格局，再到产品陈列，均是品牌形象对消费者的直接传递。市场的门店大都呈现产品堆列、或者柜台展示方式。没有真正进行终端展架进行产品展示与宣传的品牌终端门店，终端品牌展架也将是打破行业传统，进行门店升级的一个切入点。
一是零售展架，可以通过终端的零售展架进行消费者品牌的宣传与产品宣传，增加消费者对品牌的认知与体验度；
二是工程展架，通过设计院、装修公司等的工程客户渠道经常工程展架的展示与宣传，达到消费对品牌的认知，并且可以成为销售人员对品牌的销售工具，最终实现消费者对产品的购买行为。
3、死广告变活广告：走进管材市场我们会看到，管材行业的广告都集中在门店的门头、建材市场的宣传海报、墙体广告、车体广告……这些一成不变的所有行业都在使用的广告方式，要想打破现有管材市场的广告模式，就要改变现有广告方式，将死气沉沉的广告变成生动的有活力的广告。
何为活广告，即将不动的平面广告，转变为立体的多媒体的易于记忆的广告形式：第一种方式是可视视频：通过视频方式对消费者在品牌与产品层面进行视觉、听觉的双重冲击，通过在有效的时间里，让消费者快速记忆并认可品牌与明星产品，才有机会让消费者有兴趣了解更多，进而产生购买行为。比如产品宣传片，与竞争产品的优势对比，都能够快速宣传产品优势。
第二种方式是产品体验：塑料管材店里怎么体验？是将切剖产品做解析？很多品牌都有再做，将产品斜切，然后固定管材与关键的链接，固定在小的背景板上，形成了产品的体验，但对于消费者来说，家庭的情况到底是怎么用的，仍然不清楚，因为这些工作大都交给家装师傅来做，真正的体验，是让消费者如临其境，真正进入到家庭。
看到管材的整个应用情况，才能真正达到产品的体验，比如我们设立一个厨房体验馆，将管材在地面到龙头的环节均做透明化处理，让消费者真正体验到家庭厨房的管材是怎么样使用的，进而对整个阶段存在的潜在危机做讲解，通过提升消费者终端体验，并进行危机营销，最终刺激消费者达成购买行为。
在塑料管材行业的品牌化变革时期，只有敢于创新，颠覆行业格局，打破现有行业规则，制定出自己的行业游戏规则，才有可能打造出高价值管材品牌与市场。只有从战略的高度去思考塑料管材行业的发展与变革，也许在管材变革的混乱时期，下一个成功的就是你。
