橱柜行业自20世纪90年代进入中国以来，经历了20多年的高速发展，相关数据显示，厨卫市场规模已经达到近800亿元人民币，成为了建材家居行业崛起速度最快的品类之一。
广阔的市场促使行业规模不断扩大，取得了骄人的成绩。“整体厨房”、 “厨卫一体化”“厨电一体化”等新产品、新技术、新理念层出不穷。
但是随着竞争不断升级，行业内的品牌发展形势也越来越严峻，消费者对品牌、产品、品质、价格和服务的要求越来越高，宣传推广的成本也越来越大，在这种竞争环境下，市场和消费者对橱柜行业的运营模式提出了新的考验。
橱柜企业的生存与发展面临着品牌、产品、管理、渠道、终端等方面的要求，特别是在渠道与终端层面，具体表现在以下几个方面：
一、终端销售中产品介绍将不再是介绍的重点：终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售。所以我们前几年看到的欧派橱柜的专卖店导购人员谓之“讲解员”，博洛尼则称“厨房顾问”，金牌即“金牌销售顾问”等模式已经升级，设计师逐渐成为签单的关键所在。在厨房一体化模式之下，终端店面对产品展示的要求越来越高，店面面积也就随之越来越大。
二、专卖店展厅的装修已经转变为“样板间模式”：即“所见即所得”，这种方式能极大满足消费者对于体验的要求。这个概念是蓝谷智能厨房最先提出的，在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地厨房户型去模拟的；在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜。
三、品牌橱柜在走向大店模式：大店由于其店面面积的因素，对于展示核心产品，提高产品的展示深度、广度和力度等方面都有很好的带动作用。大的店面能够根据产品的特点设立独立的展示区，在展示区内能够将产品的主要特点完全的展示出来。这样对于形成产品特色，让顾客在展示区内产生装修或者使用的联想，对产品能够产生更多的认识，这样有助于顾客进行选择，有助于增强顾客对产品的认识。
透过以上三点我们不难发现：橱柜行业终端营销的大店模式时代已经来临。
目前，橱柜行业的终端营销渠道有三种：建材商场内专卖店、建材商场外独立店和网络营销。抛开网络营销线上渠道，线下渠道主要围绕建材商场内专卖店和建材商场外独立店两种。不过，当前这两种形式的优、劣势也逐渐明显呈现了出来。
建材商场内专卖店：在卖场内开设店面几乎是全部品牌橱柜企业首选的营销渠道。特别是在红星美凯龙、居然之家等大型卖场兴起之后，选择在红星美凯龙和居然之家等品牌性卖场开设店面已经成为橱柜等建材企业的不二选择。究其原因，有以下几个方面：
1、消费者的品牌认知度。消费者购买建材有几大需求，除了产品本身之外，售后保障也是消费者购买的考虑要素之一。在红星美凯龙、居然之家等品牌性卖场购买建材之后，在售后服务上无论是内心感受还是实际流程上都会更加放心。
2、客流量更有保证：卖场作为集中式建材流通平台，消费者更愿意到卖场做一站式购物。
但是，一个区域内卖场数量的扩张速度，肯定跟不上橱柜品牌的扩增速度。要想在红星美凯龙、居然之家等卖场拿到大面积店面，难度非常之大。以居然之家北四环店为代表，大部分商家的平均面积只有30-50平方。所以这种模式很难满足橱柜专卖店走向“厨房一体化”的大店模式的发展要求。
现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要性及重要性，不断寻找合适的位置布置旗舰店、体验馆。所以，对于一些领先橱柜品牌，已经开始考虑开设商场外独立旗舰店，这也是博洛尼的影响力快速提升的重要一点。博洛尼在过去6年花了非常大的投入去做形象，做体验馆。2005年，博洛尼在北京开幕了面积达8000平米的中国最大家居体验馆，突破性的创造了行业内一种全新的体验式消费，并于2006年在上海同样开启了超过8000平的体验店，目前国内超过8000平米的超级体验馆就达到5个，超过1000平米的旗舰店超过10个；
无独有偶，欧派橱柜在北京西四环岳各庄桥同样开设了面积达3500平方米的大型体验店。在店面还没有正式营业前，已经产生了巨大的品牌效应。3月4日，欧派以“试营业”的方式做了一次检验，结果是数百人蜂拥而至，一天签了120单。而与此同时，目前行业内更多品牌的专卖店面积还是维持在100-200平米，增长缓慢。
目前，阻碍很多品牌开设商场外独立店最核心的因素是：投资回报问题，即是否有足够的客流量和订单支撑店面的运转。当一个独立店面能够独立运转并且有良好效益的时候，开设商场外独立大店就顺理成章了。
在谈过这个问题之前，让我们先看看瓷砖行业，瓷砖行业一直引领着建材行业的营销模式及发展趋势。那么瓷砖行业店面发展的现状是什么样的呢？
成立于2010年的北京“中国陶瓷步行第一街”，全长虽然只有400米，但街道集中了国内一线知名陶瓷品牌的大型品牌旗舰店或体验馆。其中包括营业面积达1万平方米的新中源陶瓷全球旗舰店；6000平方米的马可波罗陶瓷“至尊殿”；另有冠军、蒙娜丽莎、东鹏、诺贝尔、诺贝尔·塞尚、金意陶、亚细亚等30余家国内外陶瓷品牌都在此街边设3000平方米以上的体验馆。另外，马可波罗位于成都市北三环路的3000平方米至尊殿、东鹏瓷砖位于南通市香堂路的面积达到4800平米的超级体验店、北京华耐马可波罗专卖店达6000平方米等等。
陶瓷行业这种大型商场外体验店的产生源于两点：
1、消费者采购习惯的转变，目前许多消费者更加期望看到自己房子装修后到底是什么样子，而体验店中1:1实景展示就是为了让消费者看到装修后到底是什么样子，而大店就在“实景展示”的基础上发展而来的；
2、营销方式的转变，目前像小区团购、展会活动、网络团购活动等营销方式很难现场收到全款，活动后仍然需要一个落单的地方。而面积大、产品全的大型体验店就成了最好的选择。
再来看橱柜行业目前发展现状和瓷砖行业如出一辙，终端销售中产品介绍将不再是介绍的重点，终端销售更多强调的是厨房一体化的解决方案，而终端店面装修和设计上：无论是厨房一体化还是厨电一体化，呈现的也更多是样板间模式。而在商场内越来越拿不到大店的情况下，商场外独立大店模式可能会成为趋势。
除此之外，商场外大型体验店不仅仅应该是店面面积的扩大，更重要的是营销手段的丰富和组织架构的升级。而这也恰恰就是容纳咨询于2010年首先提出的“全通路营销模式”，这里面包含两个非常核心的关键点：1、更全面的推广渠道2、更精准、有效的推广技术。
1、更全面的推广渠道：有客户的地方就是我们的战场，除了我们目前的在店面等客户，只要有客户的地方就应该有专业化的营销行为。例如：小区楼盘的快速占领，家装公司的数据库平台、终端卖场的营销拦截，品牌联盟内部客户数据库的分享、老客户的二次挖掘、网络营销的展会活动、甚至包含家具博览会、电视购物等等；
对于经销商来讲，这个块面最怕的就是贪大求全，我认为针对于目前的竞争情形下，小区推广、电话营销、终端拦截和品牌联盟四种推广方式是最重要也是经销商最需要掌握的。
2、更加精准、有效的推广技术：针对于以上的推广渠道，如何才能更有效果。以电话营销为例：很多经销商反映电话营销我们也在做，但是效果不是很明显。其实问题不是方式上，而在我们的方法技术上。
容纳咨询的团队在区域样板市场操作电话营销时，可以做到将电话情景进行分类。①家博会未签单的蓄水客户，如何应答？②客户还未开始装修，如何应答？③客户周末没有时间，如何应答？④答应周一到周五到店面看产品，但是未到的如何应答？
接下来，就是针对于这四种不同的情景，针对客户的实际情况及需求，制定专属应对话术。在这种情形下，才会做到仅凭电话营销这种推广手段，共计1621个电话名单，周六活动到现场人数232户，签单63单。邀约成功率提升300%以上。
另外，针对于小区推广，如何才能提高到店率，终端拦截如何做到时间与地点的结合，品牌联盟如何做到客户数据的高度共享等技术和方法。
针对于这个块面，容纳咨询通过对行业内超过3000家经销商进行培训指导，通过数十个细分行业的研究与方法实践，用过去近10年的时间总结了全套标准化的技术与方法，即《60快赢——代理商区域业绩倍增系统》，以营销活动运作为主线，包含四大系统：1、活动策划系统；2、客流倍增系统；3、签单成功率倍增系统；4、活动管控系统。以培训的方式在输出，帮助区域建材家居经销商解决区域运营赢利增长难题，真正实现区域市场全面营销技术与手段领先。
结束语：如今，橱柜行业已涌现出众多正向整体橱柜模式转变的企业，采用大店模式。但是在店面模式升级的前提下，必须更要关注营销模式的升级，只有产品体验与营销服务同时优化，才能保证业绩的持续提升。
