一、智能家居在中国普及为何这么难？
智能家居于上世纪八十年代起源于美国，如今在欧美及新加坡、日本、韩国等地实现了快速增长，并被迅速普及使用。自20世纪末智能家居进入中国，至今已有15个发展年头，产品早就从概念期走向了深度推广和应用期，然而与上述国家快速发展相对地是，智能家居在中国的发展始终处于没有真正普及开来。
根据专业调研公司对智能家居市场的调查，北京、上海、广州、武汉、西安的消费者对于智能家居的认知度最高的也不过39%，最低的仅有10%，平均认知度只有26%，认知度如此之低如何又能让消费者埋单？
1.为什么一个行业发展了15年消费者认知还是如此之低？
纵观智能家居在中国的发展史，我们不仅感慨这个行业走过的艰辛历程。1999年底随着智能家居概念被引入中国，以天津瑞朗、深圳波创、上海索伯、广州柯帝为代表的行业弄潮儿纷纷在国内成立并迅速发展代理商，他们深知智能家居的售卖离不开体验，因此100平、300平、500平……一个比一个的体验终端在神州大地纷纷成立；
不过，在这些大店风光的背后却是销售的“尴尬”：消费者如何教育？技术服务如何配套？市场如何推广？——从产品上来看，智能家居是几个系统的集成，然而背后却涉及复杂的物联网技术，中国物联网技术至今与韩国、新加波相比还未成熟；更重要的是，由于智能家居涉及多个单品及系统解决方案，而瑞朗、波创等当初的厂家创始人均是“IT技术男”，研发产品不难，难得是如何玩转“零售终端”？即使这些“IT技术男”亲力亲为，去终端费九牛二虎之力的去售卖，消费者也未必能听得懂，何况还要经历厂家——经销商——终端导购的转述。
最终，门店资金成为了压垮骆驼的最后一根稻草，以天津瑞朗为例，最初的100个代理商全面撤出，深圳波创、广州柯帝等公司纷纷转而走向OEM代工，中国智能家居历经最初的激情岁月后沦为平淡；
直到2008年，随着中国房地产的迅猛发展，智能家居市场开始逐渐回暖，这次除了瑞朗、波创等中国传统智能家居企业外，以海尔、美的为代表的家电企业也因为需要新的业务利润增长点而纷纷涉足；同时，原本一些做安防的安居客等企业转型进入，甚至吸引了美国C4、霍尼韦尔等国际企业，一时之间，中国智能家居似乎再次迎来了“春天”。更有企业提出一定要实现智能家居在中国的全面普及！
然而从2008年至今，七八年的时间过去了，中国接受智能家居的群体依旧不多，而过高的研发成本逼得这些企业不得不去争夺这些有限的客户，而客户数量不多又使得这些厂家不得不追求“客单值”，最终中国智能家居现有企业集体走上了“高端小众”的羊肠小道！
照理说，如今中国消费者的购买能力不低，从海外抢购奢侈品可见一斑，为何中国消费者对智能家居始终不埋单？这背后的真正缘由是什么？
2012年起，容纳咨询再为某大众智能家居品牌服务期间，通过对北京、上海、深圳等全国数十个一线城市的走访，以及通过对C4、霍尼韦尔、瑞朗、波创、柯帝等企业的考察及访谈，容纳咨询认为中国智能家居未能普及的真正原因不在于没有规范的行业标准，也不在于中国尚未发达的物联网技术，而在于中国缺少一批真正会卖智能家居的厂家和经销商，消费者对于智能家居不是不倾心，也不是价格太高贵，而是几乎没有厂家真正懂得消费者的心。
2.厂家多半技术思维，盲目追求所谓的智能开发
灯光系统、窗帘系统、影音系统、暖通系统、安防系统、楼宇集成……“智能家居”四个字的背后承载了越来越多的功能，不能说这些功能没用，但是我们的研发人员是否真的细究过：这些功能是消费者真心所要的吗？
从目前真正使用智能家居的用户来看，富裕人士是购买的主要用户，但是真正使用的却是他家的保姆、老人或小孩，除了技术发烧友之外，这些人用的最多的是一键情景模式，智能家居本应该是让用户的生活变得更轻松便捷，而复杂的功能必然带来复杂的操作，复杂的操作最终只能让用户敬而远之。
3.经销商团队不成熟，厂家和消费者之间缺乏连接
厂家——经销商——消费者，是实现产品销售的3个重要环节，然而作为中间重要环节的经销商群体在中国却极度不成熟，表现在两级分化严重，要么是技术型经销商，要么是销售型经销商，真正会技术又会销售的经销商在中国少之又少。
技术型经销商的优势在于对厂家产品技术的理解和掌握，但是一开口就是Zigbee、电力载波等深奥的技术语言，如果是不了解这个行业的消费者不一会儿就会听得云里雾里。再说销售型经销商强于市场推广，往往没有真正理解厂家的产品和技术，常常碰到后续服务等难题。
无论是技术型经销商，还是销售型经销商，由于他们的市场困惑反过来又增加了厂家的压力，产品培训要有，技术支持要有，后续服务要有！本就销售不多的厂家在巨大的研发成本上又背上了很大的一块培训服务成本！这就是中国智能家居背后的死结，而当初瑞朗、波创、柯帝等企业就是因为没有解决这个问题，而最终导致了市场运作的不成功！
那么我们回头来看，怎么让厂家、经销商都能赚钱呢？消费者，显然是其中的核心之核心，关键之关键！
二、消费者不是不倾心，而是你太不懂他的心
毋庸置疑智能家居有诸多好的功能，国外成功的经验比比皆是，为什么中国的消费者就是不愿埋单？
理由一：不是必需品
家里为什么非得要有智能家居？没有智能家居，也可以一样生活啊。智能家居的尴尬之一在于它不是生活的必需品，反而成了很多富豪追求的面子工程，因为世界首富比尔·盖茨在用，因为身边的朋友在用，碍于面子也得装，但是真正装了之后使用的却不多？
理由二：没有找到购买的理由
谁都知道智能家居产品需要体验才能更好地感受其价值，然而从目前智能家居的终端市场来看，尽管红星美凯龙等高端建材家居商场里有店面了，二三层楼高的超大体验房也有了，但是每次体验几乎都是前篇一律。销售人员拿个pad之类的给你演示灯光控制、窗帘控制，走马观花地看完一圈之后，感受就是每家都是这些套路，没有大的区别。再加上很多导购生硬的解说，既没有给人感受智能家居的轻松，更没有一丝购买的欲望！
智能家居行业如今普遍存在的问题就是在消费者面前集体迷失，如何“读懂消费者”成了智能家居界的哥德巴赫猜想，也只有“读懂消费者”才能成功破局！而从另一边来看，消费者不是不倾心于智能家居产品，关键在于你给他一个什么样的必须购买的理由！
三、智能家居企业该如何真正读懂消费者？
智能家居企业要真正读懂消费核心应抓住产品和终端两大环节。从目前智能家居遇到的问题来看，消费者无论是对于智能家居的单品还是系统方案都缺乏深刻的认知，没有认知当然不接受其价值，如何让消费认知产品的价值是读懂消费者的第一道心智门槛；第二道门槛是如何强化终端体验，让消费者不仅感知智能家居，进而产生占有欲望！只有真正做到上述两点，企业才算真正读懂了消费者的心！
读懂消费者1.智能家居产品层面——让家居更懂生活！
在产品层面，要让消费者接受智能家居产品核心在于“解构”产品及产品的点单式服务，前者解决消费者对产品的价值认知，后者解决符合消费者自身家居的定制化服务。
首先，智能家居产品的解构既需要从产品本身，对智能家居系统内的所有产品进行充分拆解，让消费者看到每个产品背后的价值，更重要的是一定要结合消费者的生活本身，只有贴近消费者日常的生活，尤其是生活中困惑细节，才能更加彰显智能家居不是非必需品！
其次，智能家居的产品应根据消费者的习惯、喜欢、家居情况做点单式套餐服务。智能家居不应该是简单的产品堆砌，也不是浮夸地产品炫耀，而是为消费者定义一个全新的“智能化的生活环境”！只有真正做到上述两点，智能家居才能实现“让家居更懂生活”的目标和意义！
读懂消费者2.智能家居终端层面——占有者的体验
在解决消费者对产品的解读基础上，更重要地是要解决消费者的终端体验！我们建议中国智能家居企业应该借鉴苹果的零售终端，打造凸显品牌个性化差异的“占有者的体验”终端！所谓的占有者的体验终端不应该是千篇一律的，它应是结合消费者体验营销的，从消费者的“认知——感受——认可”三大区域去设置相关的产品组合和体验点，甚至应该让消费者亲身主动体验，而区别于目前的被动式体验。
同时，作为高端科技的智能家居产品体验也应该借鉴目前尖端的体验手法，给消费者更多的感官感受，如某国际智能家居品牌的新风系统体验，就是紧扣“PM2.5”为关键热点，通过打造“会呼吸的墙”这一概念，让消费者不仅在室内就能呼吸绿色清晰空气！甚至这种清新的空气只要有动动手指从墙上就能出来！而非传统地需要摁开关才能实现。智能家居的体验不仅要全面调动消费者的感官、情感、思考等多个维度，更应该让消费者体验一种全新的生活方式，而且这种生活必须还要让消费者尖叫“So Cool“！只有这样的体验才能真正让消费者产生“占有者的欲望”！
四、未来三年智能家居将进入快车道“读懂消费者得天下！”
如今中国智能家居行业正在融合前进：一方面，三网融合等物联网技术的成熟应用为行业发展提供了很多基础；另一方面，经过十多年的发展，智能家居产品已经非常成熟，市场已培育出来。
尤其是2013年下半年起，智能家居企业又涌现了一波热潮，知名国际企业加快了在一线市场的零售终端的打造，同时传统智能家居企业也加快了渠道建设的步伐，以圣象简家智能家居为代表的传统零售企业依靠自身的强大渠道优势快速布局市场。种种迹象表明，中国智能家居企业纷纷加紧步伐涉猎零售业务，而这其中最核心的命脉莫过于企业对于消费者的解读，只有真正读懂消费者者才能最终得天下！
