文/程守真
一、生产什么就应该卖什么吗？
到底未来的趋势是标准门还是非标准门（定制门），这是木门行业从业人员一直存有争议的话题。标准门，可以工业化、规模化，最大化提高厂家利益和降低运营难度，但由于款式、尺寸、安装等问题，制约其发展；非标准门，订货周期长、前端测量要求高、损耗高，增加了厂家的运营难度，但由于可以相对个性化定制、款式较多等因素而被消费者青睐。再看，中国的房地产市场，虽然近年放量疲软，但增长的势头不变，由于商品房门洞尺寸的不统一，无疑给众多木门企业增添了“幸福的烦恼”。
我们可以看到，行业内有两种声音，一种说非标准门（定制门）是大势所趋，因为近两年定制建材家居是大热，众多建材家居企业纷纷转型或者延伸定制产品，一部《私人定制》也正好契合了这一趋势，更多企业更借此将“定制概念”甚嚣尘上；一种则在极力推进标准门的大踏步发展，因为商品房的门洞尺寸必会朝标准统一发展，只是时间问题，同时认为消费者其实不需要那么多款式和产品，把握好主流风格，标准门才是大势。事实上，这两种论调，都是“卖方思维”论调，都是传统的工业生产思维论调，都是20世纪的营销思维论调。从行业发展的角度，这两种观点不应该割裂的看，应辩证审视。
二、标准之争到底争的是什么？
标准门也好、非标准门也好，其实都是在现行的木门行业发展下，延伸出来的两种方向而已，本质上没有谁取代谁之说，也没有谁是趋势之说。真正的之争，应该是用户之争，更确切些应该是“用户心智”之争。
为什么是用户，而不是消费者？按传统理解，消费者，是准消费或者已经消费的群体，这个群体虽然够精准但是范围不足，因为本身木门产品属于特殊需求产品，即有购买需求时才会重点关注的产品。用户，是什么概念？是所有每天回到家，都会和家里的门产生关系的群体，不管他们是从来没有购买过、曾经购买过还是准备购买中，这个群体，每天都在跟自家的门、偶尔跟亲朋好友的门产生互动关系，有意无意的，他们对门都会产生潜在的认识，或之于颜色、或之于材质、或之于款式、或之于功能、或之于尺寸等等不一而足，就在这个过程中，产生对于门的喜好和认知，并最终指导其购买决策。
更多的企业，是在取悦消费者，当消费者扑面而来的时候，把自己的理念灌输给消费者，殊不知消费者早有自己的打算和定夺；卓越的企业，是在取悦用户，当用户转化为消费者之时，即是盆满钵满之时。
三、标准能否定制化、定制化能否标准化？
标准门更利于企业的发展，非标准门（定制门）更受消费者青睐，二者是否兼得？我们来分析一下同为建材家居行业的定制衣柜企业，该企业是行业领导品牌，在定制衣柜快速发展的近5年里，其一方面注重渠道的快速拓展，另一方面注重终端销售力的提升，迅速成为领头羊，同时斥重资聘请形象代言人、做电视广告、户外广告，一跃成为消费者认知最高的品牌。对于该企业而言，营销已经不是其核心问题，该品牌在全国各地的专卖店销售强势，真正的难题其实是工厂的生产供应能力。因为是定制产品，势必所有产品均要先测量后生产，经销商也不会有库存，加之销售形势喜人，这就直接导致了工厂生产根本无法满足。
在这种情况下，该企业开始思考如何才能突破制约企业高速发展的“槛”。通过分析过往产品在全国各地实际家庭安装的尺寸，以及主要定制衣柜的内部构成，将大数据进行分析，得出全国各区域的家庭安装尺寸分布图和组成构建喜好分布图，该企业创造性的将衣柜的核心产品组成部件，即板材的尺寸进行标准化，按照1米、1.2米、1.5米等尺寸进行标准化生产，在根据分布图进行各区域经销商配货，一举突破了定制产品的生产短板，实现了“定制产品的标准化”，顺着此思路发展和延伸，实际上最终是实现了“标准产品的定制化”。
看似简单的一组动作，其背后却蕴藏了众多的准备工作，需要去了解款式、颜色和花形，进行重点分析；了解尺寸和大小，再进行重点分析；以及让拼接板做出整板的效果，这就需要重新研发；甚至包括如何跟消费者解释，测量尺寸是高2.68米，最后实际安装是2.7米需要进行分析……。以上所有工作均和用户息息相关，与用户的习惯有关，与用户的喜好有关，任何一个环节出现差错，直接导致的就是产品无法销售、经销商库存积压、资金流效率直线下降。
四、木门，用标准化迎接定制化
1、3至5年内，标准门与非标准门（定制门）共生共荣。
非标准门依旧会是2014年的主旋律，但是随着业绩和市场份额的不断提升，排名领先的木门制造企业一定会追求生产运营效率的最大化，并开始着手“如何进行定制产品的标准化”。
标准门将率先在精装房市场打开格局，以此先满足工厂的高效生产能力，但是如何与用户接触是标准门企业需重点思考的问题，标准门不是核心，核心是如何在标准门的基础上实现款式、材质、功能等定制门的效果。
2、抓住用户，才能脱离标准与非标准之争。
标准与非标准更多是工业之争，木门品牌应从“用户思维”重新审视并制定标准与非标准的发展之路。我们知道，用户每天都在与门产生关系，或隐私关系（把门一关，谁也不知道我在做什么）、或安全关系（室内门一样要防盗）、或欣赏关系（一款设计精美的门也是艺术品）、或功能关系（我要防火、防潮，还有隔音）等等，我们的用户各种类型，有老人、有年轻人、有孩子，老人的房门是不是应该更隔音、年轻人的房门是不是应该更酷、孩子的房门是不是应该更卡哇伊，我们的众多木门企业能否真正从用户的思维角度去理解木门产品才是木门未来的真正发展方向。
基于家庭装修及装饰材料的特性，室内木门已经由传统单一的塑造“隐秘、私密”空间的功能，向“耐用”、“个性”、“时尚”、甚至是“酷”等复合功能延伸和放大。让用户参与到产品的设计和互动中来，你的木门产品才具备消费灵性。小米手机是典型的工业化产品，典型的标准产品；让用户走进产品设计，让用户提出思想，为用户定制，为发烧而生；既然如此，还有必要去区隔标准与定制吗？成功的背后，表述不一样，思想却高度雷同，毛主席说过：从群众中来到群众中去。当用户转化为潜在消费者之时，如果你的木门能够提供人性化的产品和周到服务，并提前介入到了用户的生活环境，在消费者下定购买决策之时，你自然就是赢家。
3、标准是木门行业发展的必然要求，定制是木门销售的核心属性。
木门行业主要依附于房地产行业的发展，其中分为新装修和二次装修，如若存量市场够充足、二次购买更亟待爆发，不论对于房地产商的精装修房还是消费者的自行装修，木门行业的整体用量规模巨大，行业规模巨大势必会向产业化、规模化发展，木门产品的标准化也定为行业发展的必然要求。必然要求，并不代表是用户要求、消费要求。如何基于标准化木门的产品之上，做到真正的个性化定制，而非仅仅尺寸的定制化，才是各木门企业制定生产战略和营销及品牌战略的核心。
总而言之，各木门企业需要跳出原有的产品定制认知，认为定制就是要改尺寸、改外观，进而无法规模化生产。实际上，应将定制的外延放大去理解，个性化定制，可以是一个组合定制、可以是一个搭配定制、可以是不同房间款式的定制，室内木门不是按你家有几扇门卖几扇门去卖，而应该按不同房间的功能、适用人群、装修风格，定制化的去卖。对于所有参与木门行业的企业而言，要根据企业自身的资源、实力，宏观环境分析，目标制定，来考虑自身在未来1-3年的发展，你可以是标准木门的定制化领导者，也可以是纯定制化木门的小而美，核心还是用户、用户心智、消费者。
