通路进化第三轮——小区推广
如果说终端拦截和设计师渠道还是零碎型的客户开发模式，那么小区推广已经进入了规模化、集中化的客户开发时代，而且拦截也不断前置，走到了业主的装修现场。
小区推广其实很早就出现了，稍微有事业心的品牌商家，都非常容易的想到有着精准需求的客户其实都集中在一个小区里，因而对于这个风水宝地的争夺手段也随着小区装修需求的变化而不断变化和升级。
早期的建材家居市场是很容易赚钱的，早期的小区开发也是容易赚钱的。房地产非常兴起的那些年，买房就是希望马上改善现有的居室环境，所以每一个小区的每一户人家都会要求装修的，甚至是要求精装修；如果一个小区的装修周期超过一年甚至更短的时间，装修潮就差不多已经结束了。
这一时期的小区推广也比较简单、投广告、摆摊位、快速下单、驻点租房做样板房等，而一个小区的开发也比较短暂，几个月就结束了。“肉多的地方就有人哄抢”，各个品类、各个品牌一度云集在同一个小区里，而寻租也自然是少不了，物业对此也是“求财若可”。广告费、摊位费越来越高，甚至需要竞标。相比于现在的小区推广，这真是溜达着玩都能赚钱的黄金时期。
小区推广的成本在日益增长，但其效果反而每况愈下；且不说是竞争加剧、效率降低，最重要的影响来自小区装修周期在不知不觉中变长了。每个小区的投入是按照时间来计费的，当客户装修需求的紧迫感降低后，固定时期内的意向客户减少了，周期的不断被拉长，与高昂的营销投入相比，其开发效率越来越低，越来越不容易赚钱，品牌商家不得不逐一撤场。
而导致这一现象的原因是房地产发展的性质发生了变化，房地产行业的飞速发展，其价格一路飙升，投资或者投机充斥着整个市场，真正需要装修的客户比率被稀释了。另一方面，业主对住房的紧迫性发生了变化，早期买房是为了改变居住环境，而后来再次买房时是为了改善居住条件而已，很多业主本来就有房住不必迫于马上需要装修入住，当然其紧迫度就降低了，装修周期就自然的被拉长了，可能在交房半年、一年甚至两年后才需要装修。而且，再次买房的装修要求也高了、投入也大了、积累资金的时间也长了，尤其是投资房，根本不打算装修。但是这些状况，我们的品牌商家无法识别，我们依然默认客户是有紧迫需求的，所以我们的时间投入加长、资金投入增加，但效率越来越低。更可怕的状况是，我们看到的小区高楼林立，新城区拔地而起，市场看起来规模巨大，我们的时间和资金到底该如何分配，我们原本以为一个小区不好开发是个别现象，而后来发现原来每个小区都是这样。
小区开发的环境变了，但作为精准客户集中地的性质依然没变，只是开发手段需要创新。创新的轨迹永远不会脱离效率、经济性的经商逻辑，如何低成本、高效率的赚钱就是我们营销变革的驱动引擎。所谓小区环境的变化主要表现在市场规模整体迅速扩大，小区数量的急速增长，小区档次的多层级划分，紧迫性装修需求客户的过度分散，单一小区装修周期逐渐增长。这些环境要素的变化对于营销技术的升级提出了巨大的挑战，建材家居行业的生意的确越来越难做了，虽然小区推广的渠道难度升级但却也是无法回避的挑战。因此早期粗放型简单化的推广模式需要向精准化、高效率、系统化的营销技术变革。
首先是精准的问题，我们能够识别业主近期需要装修的方式，就是扫楼，记录下每一个准备装修或者开始装修居所的门牌号，将整个小区的精准客户全部筛出来，列出表格，然后配合活动使用这些精准数据。其次，要解决的是高效率的问题，当一个小区内短期装修需求的业主数量有限时，我们需要多个小区同时开发，当然出于效率的角度，最好是选择临近的目标小区；最后通过精密的策划，从早期的精准客户盘查、客户集中推广活动策划、客户集中邀约、活动落地、现场成交、后期落单跟进这一系列的系统化操作。
营销技术的升级总是伴随着问题的不断出现，其难度也会一再提高。另一方面，广告投入也会变得越来越有效率，长期品牌推广的广告投放与短期活动广告轰炸产生的各种投放相组合，以及对于目标市场内多个小区的投放组合策略，单一品牌或者品牌联盟的组合投放等等，情况总是变得越来越复杂，单单是广告投放组合策略——如何选择投放广告的时间、周期，和面对的小区，乃至于如何实现经济性已经不是一件简单的事情。
品牌在市场的短兵相接已经从勤奋和汗水的竞争演变成为一场智力策划与执行管控的竞争。包括解决了客户来源的问题，活动策划的形式也呈现出多样性，有针对一个小区的专场落地团购，也有针对各个小区的酒店团购，有单一品牌的落地活动，也有多个品牌联合推广的活动。
虽然早期的小区内租用的毛坯房展厅依然存在，但是这一形式逐渐淡出了大家的视野。简单粗暴的赚钱方式已经越来越行不通，因为竞争催生了各种各样的销售模式，也培育了客户的购买习惯，每一种模式都是一种体验，体验背后更暗藏销售的伎俩，当客户对这一切依然明白，这一模式就走向衰退。客户总是会被那些体验更好、更有趣、更新鲜的模式所牵引。
